És la forma més poderosa, prometedora i exitosa de vendre. Et posa al seient del conductor, et dóna visibilitat al teu embut de vendes (funnel), augmenta la teva confiança i fins i tot fa que la venda sigui més divertida.
Per a qualsevol venedor, l’adopció d’un enfocament basat en l’activitat és un repte degut al canvi.
Aquesta guia pot ser utilitzada per qualsevol persona en vendes, des de les empreses multinacionals més grans fins a propietaris privats. Aquest és el teu camí per maximitzar el teu potencial i la teva relació amb el tancament.
Què és la venda basada en activitats?
Mira aquest video per possar-te les piles:
En la seva forma més elemental, la venda es redueix a això: A dóna a B alguna cosa de valor a canvi de diners. Aquesta es una visió molt simple, ja que penso que els comercials estem per ajudar als nostres clients i potencials, a solucionar alguna necessitat per millorar-los la seva vida laboral i familiar.
Però sense l’intercanvi de diners, seria només caritat.
Aquí hi ha una pregunta crucial: quan escoltes la paraula “vendre”, què penses? En el moment d’intercanvi d’aquests diners? O en tot el procés que passa per finalment fer que la venda es realitzi?
“La venda” fa referència a dues coses; tant a les accions que es prenen al llarg del procés, com al tancament d’un acord.
La gran majoria dels venedors es centren en els resultats més que en les seves accions. La inclinació té sentit. Tots hem de guanyar diners. Com a venedors, la pressió per aconseguir ofertes a través del embut de vendes és màxima.
Així, la majoria de les persones participen en vendes basades en resultats. La seva mentalitat i el seu enfocament giren entorn de la realització d’una venda.
Cal fer el contrari.
Dissenya la teva estratègia al voltant del procés
A la venda basada en l’activitat, manté el focus en les teves accions. Treballa amb el coneixement que obtindràs millors resultats completant els passos clau amb una perspectiva i repetint aquests mateixos passos amb totes les teves altres operacions, allunyant-te només quan sigui necessari per personalitzar-lo. I (aquesta és potser la part més difícil) no cal preocupar-se pels resultats mentre fas aquestes accions.
Tingues en compte que no he dit que t’oblidis dels resultats. Però la peça central de la venda basada en l’activitat resideix a resistir la temptació de fer dels resultats, el teu focus.
Pensa en això com una marató. Al començament de la cursa, coneix el teu objectiu: el temps per arribar a la meta. Però, en un enfocament basat en l’activitat, una vegada que comencis a córrer, no et concentris en acabar. En lloc d’això, centrat en el que fas . Lo ràpid què corres la cursa. Com respires. Amb quina freqüència beus l’aigua. Visualitza el camí que tens estudiat.
El teu objectiu està al capdavant i es queda allà. Les mètriques que més t’interessen són les que et donen el control d’allò immediat, el teu procés.
Aquest és el canvi mental bàsic que necessites fer. Ara anem a aprofundir per què .
Per què la venda basada en l’activitat és la resposta
Com a venedors, estem en un dels sectors de treball més estressants. De fet, és una de les professions més propenses a la depressió .
La incertesa constant, el rebuig freqüent i les preocupacions sobre les quotes de venda poden menjar-te per dins, per no parlar de la necessitat de comissions perquè puguis pagar els teus comptes.
A més, la venda sovint requereix viatges. Això significa temps de la família, sopars solitaris a les habitacions d’hotel, la sensació d’estar separats del teu entorn, i hores mortes que mai acaben.
La venda basada en activitats permet construir una vida millor, al mateix temps que augmenta la velocitat de tancament.
Tens control
En molts camps del treball, saps que si apliques i dones el millor de tu, sovint obtindràs el resultat que vols. No sempre, per descomptat. Un cirurgià no sempre durà a terme una operació amb èxit, un professor no serà capaç de superar tots els problemes amb tots els estudiants. Però la major part del temps tindran èxit.
No és així en les vendes. Fins i tot si ho fas tot bé, la major part dels cops fallarà. Una taxa de tancament del 49% és pràcticament desconeguda, i fins i tot una persona imaginària que tingui èxit en vendes, no li funcionarà la major part del temps.
El motiu és que el resultat que cerques està completament fora del teu control. Simplement no pots controlar si algú decideix comprar.
Així, la teva vida laboral es converteix en una muntanya russa. Estàs en el viatge i no tens ni idea del que ve amb cada corba. Aquesta falta de control deixa a molts venedors exasperats i desenfocats. (Et sona?)
La majoria de les persones responen a això canviant constantment el seu funcionament. Si tenen sort i tenen èxit amb un acord, intenten repetir aquest procés amb altres clients, tot i que mai no torni a funcionar. Es troben sense direcció i dispersos.
A la venda basada en l’activitat, es pren un Standard. Tu dius que durant un període determinat, potser un mes, seguiràs un sistema que has establert i et centraràs en les teves pròpies accions. A continuació, les avaluaràs per veure el funcionament de les coses i com es pot ajustar.
Quan ho fas, de sobte et trobes al seient del conductor dirigint-te al teu objectiu. Tu controles les teves accions. Tu controles el teu horari.
I aquí hi ha una gran notícia: quan la gent se centra en el que pot controlar, són més productius. Fan més coses que en última instància condueixen a la venda.
Pensa de nou en l’analogia del marató: si t’estàs fixant a la línia de meta mentre corres, pots començar a córrer més ràpidament, no hi arribaràs i et cremaràs. Pots deixar de beure aigua suficient o evitar rampes a les cames. Els corredors que se centren en cada pas del camí, el que poden controlar en aquest moment, funcionen millor durant tota la carrera.
Això és cert en qualsevol camp. Tots els grans proveïdors se centren en el que poden controlar. Es mantenen sistemàtics amb l’objectiu.
Substitueix l’ansietat per la confiança
La venda basada en resultats es podria anomenar “vendes basades en l’ansietat”. Tens un objectiu, com ara una quota, però simplement no saps com l’aconseguiràs. No tens un pla sòlid. Així que, per descomptat, et sents ansiós.
Quan els clients potencials et coneixen, o fins i tot al parlar amb tu per telèfon, poden sentir la teva ansietat instantàniament. Et trobes tan desesperat pels seus diners… Així que confien menys i són menys propensos a comprar-te. L’ansietat del teu enfocament basat en resultats fa que les oportunitats s’apaguin.
Per fer-ho, necessites confiança .
I la confiança comença amb un sentit d’assoliment, quan és el resultat de controlar-ho, i que és possible repetir de manera consistent.
La venda basada en activitats és la manera més ràpida de sentir-te menys ansiós i més confiat. Et dóna orgull genuí d’aconseguir les marques que has establert per tu mateix: quantes trucades fas en un dia concret, quantes reunions tens, quantes operacions mous d’una etapa a la següent dins del teu embut.
Aquesta confiança no et frena. Et manté constantment fent les coses que funcionen per a tu. I torna els clients receptius i responen positivament a la teva confiança.
La millora és tan poderosa que és gairebé injust per a la teva competència.
Maximitza els indicadors de rendiment clau
La venda basada en activitats t’ajuda a fer el millor ús del teu temps. I et fa treballar de manera més intel·ligent.
Quan segueixes aquest enfocament, saps com et funciona millor. Pots fer cursos i obtenir idees d’altres venedors amb èxit, però al final, es crearà un procés que serà òptim per al teu conjunt d’habilitats.
Així és com pots maximitzar els indicadors de rendiment clau (KPIs):
Nombre d’ofertes : la xifra total de quantes ofertes es troben en el teu Funnel, des de la crida inicial a una oferta que s’accepta
Mida del negoci : el valor mitjà de tots els contractes del teu canal
Taxa de conversió : el percentatge d’ofertes que tens al teu embut i, finalment has tancat
Velocitat de vendes : el temps mitjà que triga un acord a ser-ho, durant tot el procés (es mesura en dies)
A mesura que adoptis i refinis el teu enfocament de vendes basat en l’activitat, trobaràs millores en tots aquests KPIs. Desenvoluparàs les habilitats per aconseguir més ofertes en el Funnel. La teva confiança t’ajudarà a augmentar el valor de les ofertes. Tancaràs més. I el teu procés esdevindrà tan organitzat i fluid que podràs moure les ofertes a d’un ritme més ràpid dins del Funnel.
Així que ara saps per què és tan important fer aquest canvi. Però “com” fer-ho? (t’ho explico a la part II)
Xarxa Control, treballem amb Pimes i Despatxos Professionals, que volen més clients i més ingressos, acompanyant-los en la seva transformació digital, en l’àmbit del seu programari de gestió, aplicacions de mobilitat (APP), seguretat informàtica, i tot el maquinari d’infraestructura necessari o el núvol.
