( si et vas perdre la primera part pots veure-la aqui🙂

Com es construeix el vostre pla basat en l’activitat

Per canviar la forma d’operar, és fonamental tenir això present: ser proactiu, no reactiu. No dissenyis el teu procés al voltant de l’activitat de contestar trucades i correus electrònics; dissenya’l al voltant de senzills passos concrets que puguis fer fins i tot quan no tens operacions noves. Quan alguna cosa necessita la teva atenció urgent, tindràs un pla d’acció per saber com fer-ho.

Més avall trobaràs una guia amb Excel per controlar les teves operacions i les activitats relacionades.

No esperis agressivament que soni el telèfon!

Un pla d’èxit basat en l’activitat es basa en el coneixement que hi ha passos que pots fer cada dia. No depèn de forces fora del teu control.

Aquests són els vuit passos per crear el teu pla:

Pas 1: entén el teu objectiu

Això pot semblar contra intuïtiu. No t’he dit de no fixar-te en l’objectiu? Sí. Però com ja he dit anteriorment, has de saber quin és el teu objectiu des del principi.

Per a algunes persones, l’objectiu podria ser vendre una quantitat d’Euros, o bé vendre una certa quantitat de producte.

Per fixar el teu objectiu, tingues en compte l’analogia del marató. Has d’apuntar a allò que pots assolir de forma realista. Establir un objectiu de completar una marató en una hora és inútil, perquè mai no ho aconseguiràs. Has de tenir un objectiu realista i assolible que aconseguiràs tenint molt de treball i dedicació.

Pas 2: Coneix el teu “perquè”

Determina el significat personal darrere del teu objectiu. Per què és important per a tu ?

Certament, hi ha la necessitat de guanyar diners i pagar les factures. Però sovint hi ha alguna cosa més profunda en el treball. Podria ser tan humà com simplement: “Només vull ser realment bo en el que faig”, o “vull experimentar la versió de mi com a un venedor més fort” o “soc feliç ajudant als meus clients”.

Si els diners són la clau definitiva per a tu, pensa en la raó que hi ha darrere. Potser hi ha un préstec que heu de pagar, quelcom que vols proporcionar per a la teva família o un estil de vida que vulguis aconseguir. Aquest és el teu “perquè”.

Al llarg del camí, et trobaràs amb obstacles imprevists. Els venedors que ho superen són els que tenen un “molt gran per què” darrere de les seves accions.

Pas 3: analitza els teus èxits

Pren-te temps per donar un cop d’ull quan hagis tingut èxit. Quins passos has fet? Què feia exactament avançar la operació a través del Funnel?

Busca elements comuns en les teves accions quan hagis tingut èxit. Fes una llista. Quan els venedors fan això, sovint es veuen dient: “Uau!, aquest és el meu procés”.

Per descomptat, hi haurà moltes vegades que faràs aquestes mateixes accions i no faràs la venda. Determina en quina etapa del teu embut has perdut l’oportunitat.

Pas 4: estudia els recursos d’acció

També pot ser útil investigar algunes de les tècniques de vendes més exitoses.

Cerca consells sobre cada pas de l’embut:

Com es determina el tipus de client amb qui s’ha de parlar. Com trucar o enviar un correu electrònic a un client potencial. Com demanar a la gent que hi hagi una reunió. Com entrevistar a les persones d’una manera que l’ajudi a entendre les seves necessitats. Com evitar perdre el temps en una persona que no està realment interessada. I com tancar més ofertes dins del teu marc de temps.

La recerca pot oferir idees i idees excel·lents. Però no suposis que les tècniques d’altres persones funcionin per a tu. Tingues en compte seriosament si són o no el teu estil. I no renunciïs a les accions que ja et funcionen. Experimenta amb algunes idees noves per veure si augmenten la velocitat a cada etapa del teu embut.

Pas 5: calcular les mètriques d’acció

Utilitza les dades que tens davant teu. Ja saps quin és el teu objectiu. Ja coneixes els teus KPIs. (Si no ho has fet, primer calcula’ls).

En general:

Quantes oportunitats necessites per tancar el nombre d’ofertes que desitges en el temps assignat?

Quantes propostes vol dir això, que cal enviar?

Quantes trucades de seguiment i reunions fan falta?

Quantes oportunitats necessites en totes les etapes del teu embut?

Ara fes càlculs:

Per utilitzar un exemple molt senzill, imagina que el teu objectiu és tancar 10 ofertes aquest mes, i la teva relació de tancament és del 10% dels clients potencials que reben una proposta. Per tant, necessites fer arribar les teves propostes a 100 oportunitats per assolir el teu objectiu.

També saps que qualifiquen (es mouen de fase) el 20% dels clients potencials que ingressen al teu embut, el que significa que necessites cinc clients habituals per produir un potencial qualificat per fer-li una proposta comercial. Ara saps que necessites 500 clients potencials per tancar 10 ofertes aquest mes.

Estudia be aquestes mètriques Al final, tindràs les mesures d’acció inicials: un conjunt d’objectius assolibles.

Pas 6: estableix mètriques d’acció setmanals i diàries

Ara tradueix aquestes mètriques en diaris i setmanals. Què cal fer cada setmana per mantenir el ritme necessari? Què suposa això per cada dia?

Aquest és un moment crucial per assegurar-se que el teu objectiu sigui realista. Si bé és bo ser ambiciós, també és essencial assegurar-se que pots transportar la càrrega cada dia. No desesperis. Si ho fas, sortiràs del camí i aviat et trobaràs endarrerit en una vida laboral basada en els resultats de l’ansietat.

Tenint això en compte, escriu les teves mètriques en un lloc destacat, just al davant teu a l’espai de treball. Aquests objectius immediats són en els que et centraràs cada dia. I a mesura que els aconsegueixis, tindràs aquesta sensació de realització.

Per descomptat, sempre hi haurà alguns ajusts. Si tens menys feina un matí, faràs més a la tarda. Si es fa menys en un dilluns i dimarts, faràs més per posar-te al dia de dimecres a divendres. Aquestes mètriques t’ajudaran a mantenir-te en marxa mentre negocies les oportunitats de la teva setmana.

També trobaràs que et beneficia estructurar-te les parts del dia. Algunes persones prefereixen reunions al matí i treballen només sobre propostes a la tarda. Altres al inrevés.

Quan comences a observar i concentrar-te en les teves pròpies accions, descobriràs el ritme que més et convé.

Pas 7: fes balanç

Al final de cada setmana, mira aquestes mètriques. Celebra les mètriques que has aconseguit. I sigues honest amb tu mateix sobre les que has perdut, perquè puguis recuperar-les.

Després d’aquesta anàlisi, pots trobar que has de canviar els teus objectius diaris o fer un millor treball per mantenir-los. O bé, pots descobrir que pots assolir fàcilment determinades mètriques i que pots augmentar els teus objectius diaris sense desbordar-te.

Pas 8: evoluciona

El ritme d’inici d’aquest nou enfocament és diferent per a cada persona. Depèn del teu estil, de la teva ambició, del teu potencial i d’altres factors, inclosos els que estiguin fora del teu control.

Però després d’un temps, no puc dir-te quant de temps serà, hauràs de començar a reconèixer que les coses s’estan movent millor que abans. Més ofertes estan entrant al embut. Progressen més ràpidament les ofertes. S’estan produint més vendes. També és probable que tinguis una sensació de que aquesta nova estructura funciona millor per a tu.

A continuació, començaràs a preguntar-te més. Se’t demanarà que augmentis la quantitat d’ofertes que introdueixis al teu canal. Calcularàs i re calibraràs les mètriques d’acció per fer que això passi. I ho faràs. Això és cert no només en les vendes, sinó en tot. Tu evoluciones i millores a través del compromís amb els teus objectius.

Tenint en compte les teves accions i el teu pla, prosperaràs com a venedor.

Si has arribat fins aquí, et mereixes aquesta plantilla Excel per controlar les teves vendes:

Xarxa Control, treballem amb Pimes i Despatxos Professionals, que volen més clients i més ingressos, acompanyant-los en la seva transformació digital, en l’àmbit del seu programari de gestió, aplicacions de mobilitat (APP), seguretat informàtica, i tot el maquinari d’infraestructura necessari o el núvol.